地域連携のKPIと営業戦略
地域包括ケア時代において、医療・介護機関同士の「顔の見える関係づくり」が推進されています。
退院支援、在宅支援、施設間連携──どの場面でも、信頼関係は不可欠です。
しかし一方で、こうした“人間関係ベース”の連携だけでは、継続的かつ安定的な紹介・送受信体制の構築には限界があります。
「〇〇さんが異動してから連携が減った」
「特定の医師との関係だけに頼っている」
「実績を把握せず、場当たり的な訪問が続いている」
こうした声は、実は多くの医療・介護機関で聞かれる課題です。
地域連携や営業活動は、「相手との信頼」だけで成り立つものではありません。
“成果”を定量的に把握し、改善サイクルを回す体制が必要です。
たとえば、次のようなKPIを月次で集計・分析しているでしょうか？
| 指標カテゴリ | KPI例 |
|---|---|
| 紹介数 | 医療機関別・職種別の紹介件数（月別推移） |
| 逆紹介数 | 逆紹介率（紹介に対してどれだけ返しているか） |
| 訪問活動 | 担当者別・施設別の訪問回数／面談回数 |
| 成果率 | 訪問1回あたりの紹介発生率・新規受入れ率 |
こうした指標があると、「A病院からの紹介が減ったのは、担当変更後に訪問が減っているからでは？」といった因果の仮説と対策を導きやすくなります。
また、成果を“見える化”することは、担当者の動機付けにも直結します。
「訪問すれば成果が出る」ことが実感できるからです。
地域連携は、もはや「調整」ではなく「戦略」です。
下記のような視点で、営業活動の仕組み化を進めることが求められます。
紹介実績・医療圏・診療科別の親和性などをもとに、重点的に関係を深める相手先を明確にします。
闇雲に動くのではなく、ターゲット先との関係深化に向けたストーリーを描きます。訪問履歴や面談内容も記録・共有し、属人化を防ぎます。
KPIを定期的に報告・分析し、チームで成果を認識。
「自分たちの活動が数字で証明されている」という実感が、継続力になります。
「顔が見える」関係はもちろん大切です。
しかし、顔が見えなくなっても“成果が続く”関係性こそ、これからの地域連携に必要なかたちではないでしょうか。
当社では、病院・クリニック・介護事業所の地域連携強化に向けて、
KPI設計・CRM構築・営業活動の仕組み化支援を行っています。
地域と継続的につながるための“戦略的な地域連携”、始めてみませんか？